| ||||||||||||||||
 | ||||||||||||||||
| ||||||||||||||||
 | ||||||||||||||||
| ||||||||||||||||
|
|
Стимулы успеха: Как заключить выгодгую сделку, используя психологические приемы  Желание купить что-нибудь часто основано на подсознательном решении. Я настаиваю на том, что 95% всех решений о покупке делается подсознательно. Зная причины, побуждающие людей неосознанно совершать покупки, и используя эту информацию честно и конструктивно, можно стимулировать больший уровень продаж - часто гораздо больший, чем вы себе представляете. Я припоминаю, как однажды, использовав один из таких подсознательных приемов, я изменил всего одно слово в рекламном объявлении - и отклик покупателей удвоился. Я имею в виду такой подсознательный прием, как психологический "стимул". Психологический стимул является сильным мотивационным фактором, который каждый продавец и составитель коммерческих текстов может использовать, чтобы оживить продажи. Существует в общей сложности 30 стимулов, некоторые из которых я сейчас вам приведу. Разумное их применение на практике ведет к увеличению продаж и отклика клиентов до таких пределов, которые при традиционном подходе сложно даже себе представить.
Еще одним примером являются различные опросы, в которых рассылают анкеты с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение. К письму может прилагаться чек на 1 доллар, призванный вызвать у вас чувство вины и побудить к тому, чтобы вы заполнили анкету. На самом деле цена времени, которое вы тратите, отвечая на все вопросы, значительно выше одного доллара. Вина - очень сильный мотив. Вынужден признать, что я сам использовал его во многих торговых ситуациях, в рекламе товаров почтой и на телевидении. И, стоит добавить, с большим успехом.
Например, если бы я предлагал подписаться на мое периодическое издание, то я, вместо того чтобы сказать: "Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, мы возместим вам стоимость этого экземпляра", я бы выразился так: "Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, известите нас об этом и мы возместим вам полную стоимость подписки - даже если вы решите отказаться от нее, получив все экземпляры, кроме последнего". Фактически, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что настолько уверены в качестве своего подписного издания, что вы готовы пойти на условия, на которые не отваживаются другие издатели. Таким образом, читателю дают понять, что компания полностью уверена в том, что предлагает отличный товар и гарантирует его качество и полное удовлетворение. Эффективен ли этот прием? Можете не сомневаться. В большинстве случаев, когда я пытался его использовать, отклик удваивался. Иногда для этого достаточно было добавить одно предложение, в котором четко формулировалась гарантия компенсации.
Просмотрев их сочинение, я обнаружил несколько ошибок, многих из которых можно было бы избежать, если бы они знали о психологических стимулах, побуждающих людей совершать покупки. Позвольте привести всего один пример. По содержанию строки "Тема" большинства электронных коммерческих предложений, которые я получаю, мне удается сходу определить, что все послание посвящено такой-то услуге или предложению такого-то товара. Такие примеры, как "Снизьте свои затраты на CD и DVD на 50%" или "Похудеть быстро", многое говорят мне о содержании всего послания в целом. Хорошо это или плохо? Проблема таких тем заключается в том, что покупатель быстро определяет, что 1) это реклама и 2) это предложение вполне определенного товара или услуги. Большинство людей не любят рекламу и не станут даже открывать письмо, которое сочтут рекламой - кроме, конечно, тех случаев, когда они искренне заинтересованы в приобретении данного товара. Строка "Тема" электронного письма равнозначна заголовку объявления о рассылке товаров почтой, или аннотации на конверте, или первым нескольким минутам информационного телеролика. Вы должны привлечь внимание читателя и вынудить его сделать следующий шаг. В случае с конвертом - вскрыть его. В случае с телевизионным роликом - продолжать смотреть. В случае с электронной почтой - открыть сообщение и прочесть его. Ключом к этому является интерес, вызванный текстом в строке "Тема", который не должен иметь ничего общего с рекламой, но побуждать читателя к ответным действиям. Самым подходящим стимулом в этом случае является любопытство. Есть много способов использования любопытства для того, чтобы вызвать человека сделать ответный шаг. После чего этот ценный инструмент можно использовать для направления мыслей читателя в нужное вам русло, ведущее к покупке предлагаемого вами товара. Опять-таки, все эти принципы применяются во всех видах общения - в рекламе, маркетинге или при личной продаже. Знание психологических стимулов является ключом к повышению эффективности общения и, что более важно, к избежанию серьезных ошибок, которые приводят к потере времени и денег. |
|
|
| ||||||||||||||||
| ||||||||||||||||
| ||||||||||||||||
|